Toimialapäällikön kokemus: suora viestintä asiakkaiden kanssa auttoi vientiä voittamaan vaikeudet

Jotta Viron valmistava teollisuus saisi takaisin kilpailukykynsä keskeisillä vientimarkkinoillamme Skandinaviassa, yritysten on löydettävä uusi valttikortti kilpailijoidensa voittamiseksi, kirjoittaa tienhoitokoneiden valmistaja SAMI Machineryn toimitusjohtaja Villu Valm. Heidän yrityksensä pystyi saamaan viennin jälleen käyntiin, kun se alkoi kommunikoida suoraan asiakkaiden kanssa paikan päällä.

Tämä on ratkaisevaa aikaa virolaisille valmistusyrityksille. Yrityksellämme ei ole enää kilpailuetua alhaisempien hintojen muodossa päävientimarkkinoillamme, eivätkä Skandinavian taloudet pärjää parhaalla mahdollisella tavalla. Jokainen, jolla on yhteys rakennusalaan kyseisillä alueilla, on lopettamassa liiketoimintaa. Näin ollen teollisuustuotanto väheni tammikuussa 12 prosenttia vuodentakaisesta. Tämä ei tarkoita, että koko Viron teollisuuden yllä olisi vain tummia pilviä. Siellä ja täällä on valonsäteitä. Vaikka rakennusalalla ei ole merkkejä tilanteen lieventymisestä, laajemman konepajateollisuuden viennin näkymät ovat paljon positiivisemmat, myös Ruotsin ja Suomen markkinoille. Meistäkin tuntui noin puolitoista vuotta sitten, että Virossa valmistetut tienhuoltokoneet olivat menettäneet kilpailuetunsa Skandinavian markkinoilla. Maalivalmistajien varastot olivat täynnä tuotteitamme, eikä uusia tilauksia tullut. Se oli yrityksellemme käännekohta ja herätys, kun huomasimme, ettemme voi enää jatkaa nykyistä strategiaamme. Toisin kuin Virossa, Pohjoismaissa on hyvin syvälle juurtunut periaate, että tuotetta tai palvelua ostettaessa ensisijainen valinta on aina kotimainen yritys. Tämä on valtion, kuntien ja yksityisten yritysten hankintojen perusta. Sinun on oltava 20–30 % parempi kuin paikalliset tuottajat, jotta tuotteesi ylipäätään otetaan huomioon. Lisäksi tiehuoltokoneiden alalla monet ruotsalaiset ja suomalaiset yritykset ovat myös kansainvälisesti suuria toimijoita ja teknisesti edistyneitä. Heidän asiakkailleen virolaisten tienhuoltokoneiden etuna oli tähän asti ennen kaikkea 20–30 % alhaisempi hinta. Nyt kun kaikki tuotantopanosten hinnat ja työvoimakustannukset ovat nousseet pilviin ja energian hinnat ovat korkeammat kuin naapurimaissa, teollisuudellamme ei ole enää tällaista myyntivalttia. SAMI Machineryllä oli kuitenkin yksi valttikortti taskussa. Olimme panostaneet tehtaissamme paljon automaatioon aiempina vuosina ja rakentaneet huipputeknisen tuotantolaitoksen, joka antaisi monille pohjoismaisille kilpailijoillemme hyvän vastuksen. Lisäksi olimme ottaneet käyttöön fossiilitonta, korkealaatuista ruotsalaista terästä ja arvostettuja tienhoitokomponentteja maailmanluokan valmistajilta. Tämä antoi meille useita uusia myyntiargumentteja ja loi hyvän pohjan tuotekehitykselle. Ainoa ongelma oli se, että kohdemarkkinamme eivät olleet suurelta osin tietoisia yrityksen uusista ominaisuuksista, aivan kuten me emme tienneet loppuasiakkaistamme. SAMI Machineryllä on erittäin vahva maahantuoja- ja jakelijaverkosto Suomessa ja Ruotsissa. Valitettavasti jälleenmyyjillä oli myös joskus vanhentunut käsitys SAMIn tuotteiden asemasta. Kun saimme tietää tämän, ymmärsimme, että avain tilanteen muuttamiseen oli kommunikoida liikekumppaneiden ja asiakkaiden kanssa paikan päällä. Maahantuojan kautta ei voi saada täydellistä kuvaa siitä, mitä loppuasiakas todella ajattelee tuotteestasi. Ellei tuotteessa ole jotain perusteellisesti vialla, kukaan ei tule luoksesi kertomaan ongelmistaan ja iloistaan. Normaali asiakastutkimus ei kerro tuotteen etuja ja haittoja, ja asiakkaiden todelliset odotukset jäävät kuulematta. Loppujen lopuksi asiakas ei välitä aurasta tai puimakoneesta, vaan hyvin hoidetusta tiestä. Saadaksesi sahan tai kadunlakaisukoneen käyttäjän jakamaan kokemuksensa, sinun on mentävä hänen luokseen. Niin me teimme, ja se on ollut tähän mennessä erittäin hyödyllistä. Ensinnäkin olemme saaneet tärkeitä näkemyksiä tuotteidemme suorituskyvystä, ja olemme jo parantaneet useita koneita sen seurauksena. Toiseksi olemme saaneet asiakkaidemme luottamuksen vaivautumalla käymään heidän luonaan nähdäksemme, miten he toimivat ja voimmeko olla enemmän avuksi. Tällä askeleella saimme uuden kilpailuedun, jonka avulla voimme päihittää paikalliset valmistajat Suomessa ja Ruotsissa 20–30 % turvin. Viime vuonna maahantuojien varastot myytiin loppuun, ja vuoden 2023 loppuun mennessä SAMI Machinery teki uuden myyntiennätyksen sekä Suomen että Ruotsin markkinoilla. On totta, että tähänastiset kokemukset ja yleinen taloustilanne ovat myös tehneet meistä varovaisia, ja kuluvan harjauskauden alussa tehtaan varastotasot ovat vaatimattomia, jotta kaikki asiakastilaukset pystytään välittömästi tyydyttämään valmiilla tuotteilla. Henkilökohtainen viestintä loppuasiakkaiden kanssa auttoi yritystämme palauttamaan asemansa ulkomaisilla markkinoilla. Brändin arvon määrää uskottavuus, ja personoinnilla on yhä tärkeämpi rooli tämän saavuttamisessa. SAMI Machineryn kokemuksen perusteella neuvoisin virolaisia valmistusyrityksiä kommunikoimaan suoremmin vientiasiakkaidensa kanssa. Tällä on monia etuja ja se antaa heille edun kilpailijoihinsa nähden. Ensinnäkin olemme saaneet tärkeitä näkemyksiä tuotteidemme suorituskyvystä, ja olemme jo parantaneet useita koneita sen seurauksena. Toiseksi olemme saaneet asiakkaidemme luottamuksen vaivautumalla käymään heidän luonaan nähdäksemme, miten he toimivat ja voimmeko olla enemmän avuksi. Tällä askeleella saimme uuden kilpailuedun, jonka avulla voimme päihittää paikalliset valmistajat Suomessa ja Ruotsissa 20–30 % turvin. Viime vuonna maahantuojien varastot myytiin loppuun, ja vuoden 2023 loppuun mennessä SAMI Machinery teki uuden myyntiennätyksen sekä Suomen että Ruotsin markkinoilla. On totta, että tähänastiset kokemukset ja yleinen taloustilanne ovat myös tehneet meistä varovaisia, ja kuluvan harjauskauden alussa tehtaan varastotasot ovat vaatimattomia, jotta kaikki asiakastilaukset pystytään välittömästi tyydyttämään valmiilla tuotteilla. Henkilökohtainen viestintä loppuasiakkaiden kanssa auttoi yritystämme palauttamaan asemansa ulkomaisilla markkinoilla. Brändin arvon määrää uskottavuus, ja personoinnilla on yhä tärkeämpi rooli tämän saavuttamisessa. SAMI Machineryn kokemuksen perusteella neuvoisin virolaisia valmistusyrityksiä kommunikoimaan suoremmin vientiasiakkaidensa kanssa. Tällä on monia etuja ja se antaa heille edun kilpailijoihinsa nähden.